Aproveche su base de clientes aprovechando las empresas establecidas con mercados objetivo similares.
Hace algunos años, escuché un debate entre dos amigos sobre el nombre de una nueva empresa. «Es un buen nombre», dijo un amigo al otro, «pero no estoy seguro de que sea el mejor nombre». Se podría decir lo mismo sobre las técnicas que se utilizan normalmente para atraer clientes a un nuevo negocio. Las estrategias tradicionales como la creación de redes y los envíos por correo funcionarán, pero no harán el mejor trabajo.
Seis pasos para el éxito
El marketing de anfitrión-beneficiario es en realidad un proceso simple y relativamente económico que brindará resultados sólidos si sigue algunas reglas básicas:
1. Defina con precisión su público objetivo. «Mujeres de 35 a 55» puede ser un comienzo, pero no es suficiente. Cree un perfil detallado de su cliente objetivo. Cuantos más segmentos pueda identificar, más hosts potenciales podrá acercarse.
La boutique de ropa para mujeres que se comercializaba a los propietarios de BMW, por ejemplo, determinó que sus posibles clientes conducían ciertos tipos de automóviles, frecuentaban una determinada clase de peluquería, pertenecían a un gimnasio y era probable que jugaran al bridge. Una tienda de alpiste podría presentar una lista que incluya a los consumidores que compran en proveedores de equipos para exteriores o que están afiliados a grupos conservacionistas locales.
2. Identificar negocios locales que atiendan los mismos segmentos de mercado. De esa manera, no solo puede atraer personas para su oferta inicial, sino que también aumenta la probabilidad de que regresen para darle negocios repetidos.
En el caso de una tienda de puros, los socios anfitriones lógicos podrían incluir mejores ropa para hombres, zapaterías de lujo, concesionarios de automóviles de lujo y clubes de campo. Y no olvide las organizaciones no comerciales como Rotary o Kiwanis.
3. Desarrolle una oferta clara para cada socio potencial. Piense en un producto o servicio gratis o con grandes descuentos que tenga un alto valor percibido para el consumidor con un bajo costo en dólares para usted.
Una nueva empresa de soporte informático ofreció un vale por dos horas gratuitas de reparación de computadoras a los clientes de pequeñas empresas de un contador local. Una joyería ofrecía limpieza gratuita de joyas a los clientes de una peluquería. Un consultor de marketing ofreció un seminario gratuito sobre cómo realizar ventas a los anunciantes de un periódico local. Una tienda de enmarcados ofreció encuadre de fotos gratis a los 200 clientes principales de una tienda de suministros fotográficos.
4. Presentar el plan, destacando los beneficios para la empresa anfitriona. Haga hincapié en que es una forma en que las empresas establecidas recompensan a sus clientes sin ningún gasto y prácticamente sin esfuerzo. También es una forma de llegar a los clientes sin intentar abiertamente realizar una nueva venta.
5. Proporcione una carta para uso del anfitrión. Proporcionar un borrador de carta de «oferta» que pueda enviarse a los clientes del anfitrión con el membrete del anfitrión ayudará a poner el plan en marcha rápidamente. También le mostrará al socio lo fácil que le resultará participar.
Algunas empresas permitirán que la carta se inserte en sus facturas mensuales o boletines informativos sin costo para usted. Otros cobrarán o requerirán que pague por un envío por separado. Es un pequeño precio a pagar por el acceso a la base de clientes de la empresa anfitriona.
6. Desarrolle una estrategia para convertir a los redentores en clientes habituales. Después de todo, este es su objetivo a largo plazo. Para la boutique de mujeres que regaló un kimono, la estrategia fue alentar a los compradores a buscar y atraer a los camerinos para que probaran la mercancía. Por una nueva panadería que dio
