1) Familiarícese con las últimas tecnologías. Solo se necesita una búsqueda en línea para ver cuántos tipos de aplicaciones existen para ayudarlo a perfeccionar su venta en línea. Tómate un tiempo para hacer el papel de explorador y ver si encuentras algo que pueda ayudarte. Quién sabe, tal vez pueda alertar a su director de ventas sobre algo que podría ayudar a todo el equipo. Ayudarías a todos a superar su cuota.
2) Conviértete en un oyente superlativo. Es posible que no pueda ver a su cliente potencial en línea, y ciertamente no podrá leer su lenguaje corporal como si estuviera en la misma oficina. Por lo tanto, debe concentrarse en perfeccionar sus habilidades de escucha, porque tendrá que aprender a captar ciertas sutilezas en el tono de voz cuando su cliente potencial hace preguntas o responde a una. No se apresure y comience a formular respuestas antes de escuchar a su cliente potencial. Puede obtener una gran comprensión de sus necesidades reales y, al mismo tiempo, diferenciar la experiencia del cliente que está proporcionando. Cuando los clientes potenciales tengan la verdadera sensación de que están siendo escuchados, bajarán la guardia. Sé que es difícil, pero resiste la tentación de saltar demasiado rápido a tu programa y contarlo.
3) Comprenda sus fortalezas y debilidades en este nuevo entorno. Las demostraciones virtuales igualan el campo de juego de muchas maneras para los vendedores. Ciertamente ayuda a aquellos vendedores que normalmente carecerían de confianza porque nunca sintieron que «parecían el papel» de un vendedor exitoso; este nuevo medio les permite vender con la confianza de un Donald Trump. Si tiene una cara para la radio y una voz aterciopelada, entonces el espacio virtual / en línea puede ser su lugar perfecto. Le permite centrar la atención de su cliente potencial en los servicios / productos que está vendiendo, no en su elección de pantalones.
4) No fuerce una reunión cara a cara si su cliente potencial prefiere reunirse en línea. No podía creer lo rápido que los vendedores pasaron por alto mi solicitud. Me preguntaba si lo habían escuchado, así que me aseguré de mencionarlo nuevamente. Me recibieron con la misma respuesta: «¿A qué hora quieres que vaya?» Programar una cita cara a cara siempre requiere más coordinación y la gente está ocupada estos días. Es mucho más fácil para nosotros saltar a una reunión en línea que entretener a los proveedores en nuestra oficina. Puede pensar que visitar a un cliente muestra cuánto le importa su negocio, pero el comprador sabe que el mismo objetivo se puede lograr en línea. Insistir en un cara a cara podría percibirse como una presión innecesaria.
5) Ponga su dinero donde está su boca en la máxima muestra de confianza. Si afirma que su aplicación es fácil de usar, no dude en hacer una demostración en línea. Haga de la demostración en línea su primera opción. Explícale a tu cliente potencial que al hacer una demostración virtual le estás ahorrando tiempo. Mostrará lo excelente que es su aplicación y le dará al comprador un poco más de confianza, ya que aprenderá la nueva aplicación sin que nadie se incline sobre su hombro, ¡y todos odiamos el colgador de hombros!
Internet ha cambiado la dinámica personal y empresarial de una forma que jamás se hubiera imaginado. Es su trabajo mantenerse al día y desempeñarse bien en el nuevo entorno de ventas, donde sea que esté. Ya estamos empezando a utilizar mundos virtuales como Second Life para vender productos y servicios. Así que adáptese o perezca.
